Отчеты


B2B Master-2021: Прорив року в управлінні та продажах



9 липня 2021 року в Києві відбулася XI Міжнародна бізнес-зустріч, яка пройшла у форматі битви кращих тренерів «B2B Master-2021: Прорив року в управлінні та продажах».

Як працюватимуть компанії майбутнього? Що забезпечить їм продажі та кваліфікованих продавців? Про це на Міжнародній бізнес-зустрічі говорили провідні фахівці у сфері управління та продажів.

У заході взяли участь понад 100 генеральних директорів, власників, керівників з продажів, комерційних директорів, керівників з маркетингу, HR-спеціалістів тощо.

Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup.

Партнерами конференції стали компанії:

IT-Телеком  Партнер - Phonet LLC

Консалтинг Партнер – 4Service Group;

Єкспертний Партнер - Евгений Тепляков

Партнер кава-брейків  – Феникс Инвест Трейд

Поліграфичний партнер – Паперовий змійЄ

Єкспертний партнер - Expert Partner

Експертний Партнер - Бізнес Психологи Україна

Модератором і ініціатором події стала Тетяна Ільєнко, засновниця TradeMasterGroup і Клубу Ефективних Коучів Youcoach, коуч керівників PCC ICF.

За традицією, конференція складалася з двох практичних сесій: «Антикризове управління компанією» і «В2В- продажі».

Відкрив серію виступів найактивніший мандрівник України Костянтин Ліорек, який розповів про «Подорож довжиною в життя. Як жити й працювати без кордонів».

Костянтин відвідав понад 170 країн світу і має за плечима великий досвід роботи в авто бізнесі. Спікер розповів, як можна поєднувати віддалену роботу з подорожами і жити у своє задоволення. Він зазначив, що переваги віддаленої роботи дозволяють краще насолоджуватися життям і здійснювати власні мрії, на які раніше не вистачало часу.

Далі учасники заходу заслухали виступ Григорія Осадчого, CEO Phonet LLC, який презентував доповідь «Телефонія ефективних продажів». Спікер представив програмний комплекс АТС для бізнесу власної розробки Phonet, який забезпечує повний контроль над дзвінками компанії.

Зокрема АТС від Phonet має низку корисних функцій, як-то: облік дзвінків і зручний пошук, контроль пропущених дзвінків, відстеження активних дзвінків і черги, можливість дзвінків у найпопулярнішому браузері Chrome, фіксація розмов по корпоративним мобільним номерам, прийом вхідних на мобільні, інтеграція з CRM компанії тощо.

Григорій розповів про багатий аналітичний функціонал продукту, який забезпечує вичерпну статистику дзвінків компанії, а також торкнувся ще однієї корисної функції – оптимізації реклами за допомоги Call-Tracking і показав, як сервіси Phonet допоможуть поліпшити ефективність продажів для бізнесу.

Сесію «Антикризове управління компанією» відкрила Наталя Сушко, сертифікована експертка з оцінки й розвитку бізнес-компетенцій. Темою її виступу були «Чотири помилки керівника, які руйнують команду».

Спікерка акцентувала увагу на стилі управління підлеглими, який обирають керівники, і задалася питанням його впливу на команду. Перелічивши чинники, які впливають на формування стилю управління, Наталя запропонувала коротке анкетування, яке має визначити, який саме стиль властивий для конкретного керівника. Також учасники конференції ознайомилися з реальним кейсом з розвитку менеджерів середньої ланки.

Зрештою, спікерка розібрала типові помилки в управлінні, властиві для керівників. Це – низька адаптивних стилів менеджменту, неефективне забезпечення зворотнього зв’язку, дисбаланс між орієнтацією на результат і орієнтацією на людей і занизька гнучкість керівників.

Продовжила сесію Яна Олентир, CEO компанії YouCoach, член ICF, Executive коуч АСС ICF, яка презентувала доповідь «Антикризові інструменти майбутнього. Кидаючи виклик складним часам».

Яна навела п’ять головних пороків команди – недовіра, страх конфлікту, безвідповідальність, невимогливість і байдужість до результату – і показала алгоритм, яким чином ці пороки можна діагностувати.

Спікерка у подробицях розповіла, як боротися з негативними моментами всередині команди, а також підкреслила роль самого керівника  цьому процесі.

Наприкінці виступу, Яна навела як приклад головні тренди у запитах замовників бізнес-коучингу і надала низку корисних порад лідерам колективів, які допоможуть запобігти «вигорянню».

Кирило Солодкий, співзасновник 4Service Club в Україні та Казахстані, продовжив тему аналізу лідерів компаній. Його доповідь мала назву «Лідерство. Фундаментальні засади і про ще не прийнято говорити».

Кирило проаналізував концепцію лідерства під кутом впливу в системі міжособових відносин у колективі. На його думку, саме завдяки соціальному впливу лідер отримує необхідну для досягнення мети підтримку з боку інших членів спільноти.

Лідерство, за словами спікера, має вагомі переваги: воно дозволяє домогтися більше відданості й продуктивності від підлеглих, витрачати менше зусиль на контроль і продаж ідей, підлеглі готові жертвувати заради мети тощо.

Розмірковуючи над тим, як розвити лідерський потенціал, Кирило зробив короткий огляд низки теорій лідерства й дослідження лідерської поведінки. Учасники конференції дізналися про два фундаментальних чинника лідерства – це особисті якості (інтелект, стратегічне бачення, цілеспрямованість тощо) і ставлення до потенційного послідовника (прояв піклування, увага до особистих особливостей, потреб і цінностей людей, які йдуть за лідером).

Наприкінці свого виступу спікер застеріг потенційних лідерів від потрапляння до небезпечних пасток розвитку лідерського потенціалу і дав поради, як їх уникнути.

Володимир Малічевський, власник і СЕО ICPM Consulting, розповів про «Управління швидкістю мозку організації». Він наголосив на величезному значенні швидкості прийняття рішень для успішного функціонування компанії і навів недоліки традиційної системи прийняття рішень на прикладі середньостатистичного колективу.

Володимир переконливо довів, що багато часу й ресурсів компанії витрачається даремно, і недостатня швидкість прийняття рішень призводить до втрати в середньому від 8% до 15% річних прибутків.

Спікер запропонував нову філософію ефективної наради – PROMEET, яка дозволяє значно покращити управління швидкістю рішень і на прикладах показав, як це впливає на зростання прибутку та продуктивності компанії.

Продовжив сесію засновник і керівник компанії "Getman chuk Group" Євген Гетманчук. Він виступив із доповіддю «Agile в продажах і управлінні Комплексні стратегії розвитку бізнес-гнучкості компанії».

Спікер розкрив сутність методу Agile або Sway продажів – це система продажів, яка заснована на самоорганізованості, крос-функціональності та ціннісному підході. Ця система підходить компаніям, які орієнтуються на результат на підставі створення цінностей для клієнта та його щастя.

Євген розповів про головні цінності Agile (люди важливіші процесів, співпраця із замовником приорітетніше за погодження умов контракту, готовність до змін важливіша за початковий план тощо). Також він презентував комплексний підхід до розвитку навичок співробітників, детально зупинившись на кожному моменті.

Наостанок спікер познайомив учасників заходу з інструментом оцінки персоналу – поведінкових факторів і мотиваційних чинників.

Наступним спікером став Сергій Сліпченко, бізнес-тренер компанії NRG (NewRealGoal). Тема його презентації – «Ірраціональне управління».

Спікер вивів піраміду управлінської майстерності, на нижньому щаблі якої – ручне керування, а на верхівці – ідеологічне управління, після чого розповів про головні чинники й ознаки кожного з рівнів. Далі Сергій запропоновував згадати сучасні виклики реальності і зробив сміливий висновок: в ірраціональному світі не можливо керувати раціонально.

Як підсумок, спікер висвітлив проблеми впровадження ірраціонального управління і запропонував стратегію, як їх уникнути.

Завершив цикл виступів у першій практичній сесії Андрій Левченко, бізнес-консультант, бізнес-тренер і підприємець. Він представив доповідь на тему «Стратегія бізнесу/організації: як не видумати, а розрахувати та забезпечити».

Спікер наголосив, що компанія, яка не має стратегічної мети розвитку й конкретних планів з її досягнення, приречена дрейфувати за поточними подіями з туманними перспективами на майбутнє. Проте розробка стратегічного плану вимагає від менеджменту високих компетенцій і навичок, оскільки передбачає здатність спрогнозувати динаміку бізнесу з урахуванням ризиків і можливостей.

Андрій познайомив учасників конференції з типовими стратегічними помилками, до яких вдаються власники бізнесу, після чого висунув низку умов для успішної реалізації стратегії в компанії.

Сесія «В2В продажі» розпочалася з виступу Валерія Глубоченко, одного з творців тренінгового ринку України. У доповіді «Як ми поліпшили конверсію та поліпшили середній чек, впроваджуючи чек-лист за вхідними дзвінками в В2В продажах. Історія одного проекту» він на підставі власного досвіду дав практичні поради з поліпшення продажів, і як наслідок – збільшення прибутковості компанії.

Доповідь Валерія була насичена прикладами багатьох гострих питань, які кожен день постають перед компаніями будь-якого рівня. Зокрема, чому керівники не прослуховують і не оцінюють дзвінки своїх менеджерів? Як мотивувати продавця краще спілкуватися з клієнтами? Як виявити втрати в конверсії та середньому чеку? Як організувати обмін досвідом у відділі продажів? Як зняти страх і виявити деструктивні переконання, тощо.

Проаналізувавши перелічені моменти, Валерій навів перелік типових помилок, властивих для керівників під час надання зворотнього зв’язку і дав низку порад, яким чином можна якнайшвидше навчити успішним методикам продажів якомога більшу кількість продавців.

Тему продажів підхопив Євген Тепляков, сертифікований бізнес-тренер і коуч європейського стандарту. Його доповідь мала назву «Емоції в продажах або як допомогти клієнту швидко прийняти позитивне рішення за вашою комерційною пропозицією».

Спікер навів сучасні реалії на ринку продажів – де висока конкуренція не викликає проблем у покупця – що купити? Натомість проблеми щось продати виникають у продавців. Євген занурив аудиторію у внутрішній світ клієнта і розкрив чинники його поведінки, задоволення яких допоможе йому прийняти рішення, яке потрібне продавцеві. 

Євген наголосив, що саме емоції є головним спонукальним фактором до покупок,  саме на них і має орієнтуватися сучасний продавець.

Наостанок спікер запропонував кілька технік і методів, які допоможуть переконати клієнта зробити потрібний продавцеві вибір. 

Юрій Горнєв, засновник тренінгової компанії Expert Partner, у своїй доповіді «Переконання – «сірий кардинал» у сучасних перемовинах» торкнувся однієї з важливих складових мистецтва продажів.

Спікер наголосив, що розуміння психології покупця відіграє чи не найважливішу роль в успіху продажів. І переконання у перевагах власного продукту, надійності власної компанії допомагає і клієнту повірити в унікальність пропонованого йому товару.

Юрій запропонував алгоритм роботи з «переконаннями», який має відкинути обмежувальні переконання й натомість виявити переконання спонукальні. Наприкінці доповіді спікер навів низку прикладів із сучасної історії, як переконання допомогли поставити на ноги всім відомі світові компанії.

Цікавим і оригінальним виявився виступ Сергія Ліщука, міжнародного консультанта й експерта-практика з 25-річним стажем. У своїй доповіді «Секс-підхід до продажів» він провів паралелі між комерційними продажами і мисливством дівчат на олігархів.

У на перший погляд абсолютно різних процесах при більш детальному аналізі виявилося багато спільних рис. Сергій докладно розібрав принципи, за якими дівчата полюють на успішних бізнесменів і показав, що ці методики цілком гармонійно вписуються в стратегію поліпшення продажів – загалом тому, що потенційні наречені також займаються пошуком «покупця» і користуються широким спектром засобів для вдалого завершення цього «полювання».

Наступним доповідачем виступив Іван Фролков, засновник консалтингово-освітньої компанії «Формули продажів», із презентацією «Психологія продажів. Як мислить твій покупець».  Перш за все спікер завів мову про психологічний портрет клієнта, особливості його мислення, його потреби тощо. Іван порадив під час презентації цінності продукту зосередитися на тих потребах, які актуальні для покупця, в залежності від його психотипу.

Також спікер дав поради для роботи з клієнтом, в залежності від його типу бізнесу – малий, великий або дистриб’ютор тощо, а також навів детальний аналіз типових портретів покупців з визначенням головних моментів, на яких слід сконцентруватися при роботі з ними.  «Люди роблять покупки емоційно, - заключив Іван. – Тому слід посилювати позитивну емоцію, яку клієнт отримає від використання вашого товару або послуги».

Завершив сесію «В2В продажів» Борис Жаліло, бізнес-тренер року (2016-2019), Золотий тренер СНД. Він представив доповідь «Сила впливу в продажах і перемовинах».

Спікер продовжив думку попередніх доповідачів щодо необхідності працювати з емоціями, психологією покупця. Він запропонував кілька порад, які мають допомогти керувати емоціями клієнта, зокрема: щиро хвалити його, вітати, просити згадувати позитив, використовувати позитивні ярлики, робити подарунки, прохати про допомогу, демонструвати вразливість тощо.

Борис запропонував алгоритм керування рішеннями клієнта у В2В продажах і перемовинах і навів низку правил, як переконувати покупця, не вдаючись до маніпуляцій.

На завершення доповіді Борис Жаліло розібрав кілька практичних кейсів, в яких продемонстрував, які інструменти слід використовувати для подолання найчастіших заперечень і відмовок. 

Конференція проходила у форматі Битви кращих тренерів, а це означає, що учасники заходу змогли оцінити спікерів, які проводили майстер-класи. За підсумками голосування були обрані кращі тренери 2021 року.

У першій сесії «Антикризове управління компанією» Золотими тренерами були визнані Андрій Левченко та Кирило Солодкий. Диплом Срібного тренера отримав Сергій Сліпченко. Бронзовими тренерами стали Володимир Малічевський і Яна Олентир.

У другій сесії «В2В продажу» Золотим тренером був обраний Євген Тепляков. Диплом Срібного тренера отримав Іван Фролков, Бронзовим тренером став Валерій Глубоченко.

Організатор XІ Міжнародної Бізнес-зустрічі у форматі Битви Кращих тренерів, B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами, а тренерів з національним визнанням!

До зустрічі - адже ми завжди раді бачити нас наших конференціях!

Висновки події за посиланням