ООО «УЛЬМА Пэкэджин Украина» входит в состав ULMA Packaging – одного из крупнейших производителей промышленного упаковочного оборудования в мире. В этом году исполнилось 10 лет представительству компании в Украине. О достижениях украинского офиса, перспективах дальнейшего развития компании и прогнозах развития рынка рассказали Сесилио Лехаррета, генеральный директор ULMA Packaging (Испания), и Валерий Чернокозинский, директор ООО «УЛЬМА Пэкэджин Украина»
Открывая 10 лет назад подразделение в Украине, какие цели преследовала материнская компания?
Сесилио Лехаррета: Основная цель политики компании ULMA Packaging – быть как можно ближе к своим клиентам. Достичь этой цели можно через собственные региональные представительства. Эти представительства являются частью нашей компании, членами одной большой семьи. Вторая причина открытия представительства – это то, что мы видели хороший потенциал украинского рынка, понимали, что ответом рынка будет определенный объем заказов, поэтому стремились расширить свое присутствие за счет работы представительства.
Валерий Чернокозинский: До открытия украинского офиса ULMA Packaging продажей оборудования занимался дистрибьютор. Но работа через дистрибьютора, как правило, ограничена в том плане, что он мог продавать только небольшую часть ассортимента оборудования. Это не позволяло охватить все сектора пищевой промышленности. ULMA Packaging производит упаковочное оборудование разных типов: термоформовочные машины, трейсилеры, машины флоу-пак, вертикальные машины, и машины для упаковывания в стретч-пленку. Есть еще подразделение, которое занимается упаковочным оборудованием для работы с термоусадочной пленкой. Также активно развивается подразделение комплексных автоматизированных решений ULMA Packaging Automation. Машины и линии компании работают с полимерными жесткими и гибкими упаковочными материалами. Открытие представительства давало возможность сфокусировать внимание на упаковывании таких продуктов как мясо, птица, молочные продукты, а также рыба, плодоовощная продукция. Сегодня украинская команда имеет собственный опыт, который мы расцениваем как наш основной капитал.
Как сегодня центральный офис оценивает успехи украинского представительства?
С. Л.: На сегодня наша компания имеет 19 представительств в разных странах мира. При сравнении их уровня продаж украинский офис занимает среднюю позицию. Мы очень довольны работой, которая была проделана за десятилетие, довольны объемами продаж, довольны лидирующими позициями, которые заняла ULMA Packaging на украинском рынке.
В. Ч.: Действительно, за 10 лет удалось сделать многое. Бренд ULMA стал узнаваемым на рынке Украины. Мы вышли на второе место по объемам продаж промышленного упаковочного оборудования на украинском рынке. Удалось войти и закрепиться в таких секторах как переработка мяса, переработка птицы, упаковывание сыра, рыбы и морепродуктов, и при этом не снизить позиции на рынке ХБИ. В целом за 10 лет было инсталлировано в разных секторах больше 200 машин. Также было несколько успешных проектов комплексных решений с разным уровнем автоматизации.
Приведите пример такого проекта.
В. Ч.: В этом году мы смонтировали и запустили упаковочную линию по расфасовыванию нарезанного сыра на одном из крупных молокоперерабатывающих предприятий Украины. Этот проект интересен тем, что это было новое решение сразу в нескольких направления. Во-первых, это новый тип упаковки – флоу-пак упаковка с возможностью многократного перезакрывания. Пока такую упаковку, кроме бренда, с которым мы работали, на украинском рынке никто не применяет. Во-вторых – новый подход с точки зрения автоматизации: нужно было принять продукт от машин, которые его нарезают брусками и слайсами, транспортировать нарезанный продукт, подать подложку, положить на нее продукт и затем упаковать. Это комплексное решение было полностью разработано и реализовано украинскими и испанскими инженерами ULMA Packaging.
Насколько, по Вашему мнению, украинский рынок сохраняет свой потенциал и каковы перспективы его развития?
С. Л.: На сегодня даже в Европе количество производимой продукции превышает количество продукции, которая упаковывается. И это потенциал роста рынка продуктов, упакованных промышленным способом. В этом мы видим для себя возможности как поставщика упаковочного оборудования. Тоже относится и к рынку Украины, который остается ненасыщенным в сегментах упакованных продуктов. Мы уверены, что производство пищевых продуктов в Украине будет развиваться, в том числе и в структуре экспорта этой продукции. Развитие экспортного направления непосредственно связано с использованием разнообразной упаковки.
С ростом экспорта украинской продукции, какие типы упаковки будут наиболее востребованы?
С. Л.: Одно из основных требований к экспортируемым продуктам – это продленные сроки хранения. Их могут обеспечить технологии вакуумирования, модифицированной газовой среды (МГС), регулируемой и активной газовой среды. МГС и другие газовые среды можно использовать с термоформованной упаковкой, трей-упаковкой или упаковкой флоу-пак. Все машины для работы с данными технологиями есть у нашей компании. На сегодняшний день в Украине наиболее развитой технологией является термоформование. Но, как показывает европейский опыт, за пять последних лет на рынках разных стран очень сильно вырос спрос на трейсиллеры. Мы ожидаем, что такой же сценарий будет и в Украине – будет развиваться трейсилинг.
В. Ч.: В связи с ожидаемым ростом сегмента трей-упаковки ULMA Group в прошлом году открыла в городе Оньяте (Испания) новый завод, который специализируется на производстве трейсилеров. Общие пощади завода 5 тыс. м2. И сегодня уже очевидно, что нужно еще примерно 4 тыс. м2 для расширения мощностей в ответ на рост продаж этих машин.
Одна из ценностей ULMA Group – это постоянные инновации. Как материнская компания будет поддерживать украинское представительство по донесению инноваций в упаковке до клиентов?
С. Л: Структура работы материнской компании с представительствами построена так, что центральный офис получает, систематизирует и анализирует информацию о том, какие тренды есть на региональных рынках, как изменяется на них спрос. Раз в год собираются директора всех региональных представительств на мероприятие, которое мы называем встреча директоров представительств, для обмена информацией, опытом удачных проектов и обсуждения актуальных вопросов. Кроме тог, есть региональные менеджеры-директора по продажам каждого из четырех регионов мира, которые постоянно держат связь с директорами представительств и обеспечивают их поддержкой. Отдельная встреча проводится по каждому региону каждый год.
В.Ч.: Кроме этого с каждым из директоров представительств у нас есть связь на случай поддержки проектов. Часто бывает, что проекты пересекаются. Например, польская компания имеет в Украине дочернее предприятие, которое является нашим клиентом. Проект может начать обсуждаться в Польше, а оборудование устанавливается в Украине. Другой пример: для крупного украинского производителя птицы мы разрабатывали проектную основу технических заданий, а само оборудование было установлено в Голландии. По сложным инновационным проектам приезжают менеджеры из Испании, которые специализируются на той или иной системе упаковки, чтобы предоставить клиенту специальную информацию. Так что поддержка осуществляется постоянно и на высоком уровне.
Какой месседж вы бы хотели передать своим клиентам через страницы нашего журнала?
С. Л.: Повторю то, с чего начал беседу: наш основной девиз – быть ближе к клиенту. И мы стараемся быть ближе к клиенту на всех этапах, не только в моменты проектных работ, но и когда оборудование установлено и работает. Оказываем сервисную поддержку, внимательно слушаем его пожелания для дальнейшего развития, стараемся поддерживать его новые устремления...
В. Ч.: …Этому в нашей компании всегда уделяется большое внимание. Мы не просто продаем оборудование, мы подбираем и воплощаем комплексные решения по конкретные задачи производств. Ведь один и тот же продукт можно упаковать по-разному. Поэтому нужно четко проанализировать маркетинговые ожидания клиента, технические возможности той или иной упаковки, стоимость и наличие на рынке упаковочных материалов и многие другие факторы. Как показывает практика, если не заниматься системным анализом задач клиента, то не получится реализовать эффективное решение и в оборудовании. Наше оборудование и наша работа – это добавленная стоимость нашего клиента.
