Применение готовых пакетов – отдельный сегмент рынка технологий упаковывания. Развитие этого сегмента регулирует темпы рынка пакетоделательных машин. Новинки и технические изменения разрабатываются с учетом особенностей локальных рынков
Региональные особенности
Под действием внешнеэкономических факторов рынок потребления пакетоделательных машин стран СНГ развивается скачкообразно. То есть, «сегодня продажи оборудования могут составить несколько миллионов евро, но завтра рынок упадет в спросе. Неравномерность продаж в большей мере связана с нестабильностью экономической и политической ситуации на локальных рынках, – анализирует условия Сергей Нацаренус, региональный менеджер по продажам компании Lemo. – Например, наша компания продает пакетоделательные машины на территории стран СНГ примерно на €5 млн ежегодно при средней стоимости машин, которые наиболее часто устанавливаются на украинском рынке, €300-400 тыс. Конечно, наши машины достаточно дорогие и количество клиентов, которые могут их купить, ограничено. Но потребность на рынке в таких машинах есть, и эта потребность растет и накапливается. Если несколько лет подряд продажи небольшие, то можно ожидать всплеска по окончанию неблагоприятного периода. Также идет процесс перераспределения внутри рынка – замена устаревшего оборудования, уход компаний, поглощение малых предприятий в ходе процесса консолидации. Поэтому рост потребления пакетоделательных машин сохраняется – порядка 2-5% в год».
Кадровый вопрос – это важно
Для украинского и соседних с ним рынков готовых пакетов характерна жесткая конкуренция. Предложение превышает спрос, что негативно сказывается на ценах, усложняя деятельность поставщиков пакетов, которые находятся в условиях перманентного роста стоимости операционных расходов и затрат на производство. «Поэтому сегодня «битва» идет за каждую копейку. Выжить и продолжить развитие может тот, у кого оптимизировано производство, грамотно подобран штат, – отмечает Сергей Нацаренус. – Компании с низким качеством и культурой производства, неквалифицированным персоналом уходят с рынка. Постоянная кадровая текучка сильно подрывает стабильность предприятия. По своему опыту скажу, что в тех компаниях, которые являются лидерами рынка, с которыми мы общаемся длительно, достаточная стабильность кадров – мы контактируем с одними и теми же специалистами многие годы. Это пример того, что компания имеет стабильные позиции для развития в будущем. Для долгосрочного развития вопрос кадровой надежности – номер один. Ведь найти и купить машину сегодня не проблема. Проблема – это штат грамотных, надежных специалистов и стабильные рынки сбыта. Это два самых главных фактора: «кто» работает и «кому» продать».
Путь к покупке
Каждая производственная компания, принимая решение о покупке оборудования, руководствуется индивидуальными целями и задачами. Но часто на рынке действуют шаблонные механизмы при выборе оборудования. Наиболее часто встречающийся из них – ориентация на низкие закупочные цены. «Поэтому иногда компании, с которыми мы ведем переговоры, идут к покупке наших машин не один год, – рассказывает Сергей Нацаренус. – Как правило, этот путь включает такие типовые этапы: покупка оборудования азиатского производства, затем – приобретение машин из стран южной Европы, и в конечном итоге – покупка пакетоделательных машин компании Lemo. Но часто украинские клиенты сокращают эту цепочку, так как сегодня имеют возможность увидеть технику в условиях реального производства при посещении европейских заводов, на выставках, в демонстрационных центрах».
Понимая преимущества и выгоды высококачественной техники, некоторые компании приобретают б/у оборудование мировых брендов промышленного машиностроения. Но не во всех ситуациях такое приобретение экономически оправдано. «Наша компания сознательно ушла с рынка б/у оборудования лет 5-6 назад. Машины Lemo появляются на рынке вторичного использования, когда им уже больше 14 лет. За период длительной эксплуатации оборудование морально устаревает и по электронике, и по опциям, и по техническим возможностям, учитывая скорость выведения на рынок инноваций, – делится опытом Сергей Нацаренус. – Конечно, если кто-то из клиентов хочет приобрести нашу б/у машину, мы помогаем информацией, предоставляем консультативную поддержку, но сами такую технику не продаем».
Новые идеи – новые решения
Как правило, инициаторами инноваций в секторе пакетоделательных машин – как и в других областях – выступают заказчики оборудования, которые свои новые идеи разрабатывают на основе анализа рынка конечного потребления. «Новые решения мы разрабатываем вместе с нашими клиентами, находя техническое решение для реализации их идей», – объясняет Сергей Нацаренус. Например, на рынке США и некоторых стран Европы ПЭТ-бутылки для воды и безалкогольных напитков после потребления сдаются для вторичной переработки. Для этого сегмента компания Lemo разработала машину для изготовления специальной ПЭ-этикетки. Эта этикетка крепится к бутылке без использования клея, поэтому легко и быстро снимается в ходе подготовки тары для переработки.
Сергей Нацаренус отмечает, что «в целом, на каждой нашей машине есть какие-то модификации. Например, простая машина для производства пакетов для хлеба и куриных тушек, для рынка Украины, и других небогатых стран, сегодня может быть как с устройством для сборки пакетов с клапаном на клипсу, так и без него. Или другой пример: компания Lemo выпустила новую машину для изготовления пакетов с петлевой ручкой, которые до недавнего времени были популярными только в странах Юго-Восточной Азии для упаковывания подгузников, и которые сегодня приходят в Европу. Так что каждые локальные рынки имеют свои особенности, и технические инновации учитывают эту специфику».
