Мир упаковки > Тактика лидера рынка маркировочного оборудования

Тактика лидера рынка маркировочного оборудования

Полную версию статьи читайте в журнале «Мир упаковки» 3/2015

Компания «Альянс-КМ» – лидер украинского рынка продаж маркировочного оборудования. Успешное развитие компании тесно связано с личными успехами и достижениями каждого ее сотрудника – такой тактики организации деятельности придерживается Александр Куркин, директор компании «Альянс-КМ»




Александр Владимирович, охарактеризуйте этапы становления вашей компании с момента основания до сегодняшнего дня.
Александр Куркин: Наша компания была зарегистрирована в 1995 г. В том же году мы подали заявку на получение статуса дистрибьютора компании Videojet в Украине. Однако это оказалось непростой задачей, решить которую удалось только через пять месяцев. Дистрибьютором Videojet наша компания стала в 1996 г. На тот момент в Украине маркираторы применяли только такие крупные международные корпорации, как «Кока-Kола», «СК Джонсон», «Тамбрандс», «Миргородский завод минеральных вод» и пивзаводы в Киеве, Донецке, Запорожье и Николаеве. Поэтому в первое время нашей молодой компании было трудно продавать оборудование, потому что немногие руководители предприятий знали о методе бесконтактной маркировки.
В 1996 г. ООО «Альянс-КМ» продало только 8 маркираторов. Но уже через год мы имели хорошие результаты продаж. А в 1998 г. компания добилась лучшей динамики продаж в Восточной Европе.
С 2005 г. мы начали активно продавать лазерные маркираторы, а с 2007 г. – термотрансферные принтеры. В итоге, на сегодняшний день ООО «Альянс-КМ» установлено и обслуживается более 1800 единиц оборудования.

Как ваша компания формирует цели своей деятельности и развития?
А.К.: Логика формирования стратегии примерно такова. Цель нашей компании формируется из целей сотрудников, ведь коллектив – это основа компании. Каждый из сотрудников ставит перед собой свои цели и решает свои за дачи. Но объединяют их приоритетные цели – стремление реализовать свои способности и получить за свой труд достойное вознаграждение. Это возможно только в том случае, если компания прибыльна. А компания получает прибыль в том случае, когда клиент готов заплатить цену, которая выше издержек деятельности компании. Поэтому цель компании – иметь как можно больше клиентов.
Потенциальный заказчик станет нашим клиентом, если мы будем лучше конкурентов. Поэтому, в итоге, можно сказать, что цель компании – быть лучше конку-рентов. Особенно это актуально во время экономического кризиса. Мне нравится притча об этом, когда два туриста купались в таежной реке и увидели, что к ним бежит разъяренный медведь. Один из них выскочил на берег и начал лихо-радочно одевать ботинки. Второй говорит ему: «Это бесполезно. От медведя не убежишь». Но тот ответил: «Главное – не быть последним!»


Какие корректировки вносились в стратегические цели в зависимости от изменений на украинском рынке?
А.К.: Для нас в кризисных ситуациях, через которые уже прошла компания в 1998 г., 2008 г., и в которой находятся отечественные предприниматели сегодня, главная задача состоит в том, чтобы сохранить коллектив и не потерять лидирующие позиции на рынке. Для этого приходится жертвовать прибылью компании, продавая товар с меньшей маржой, разрабатывать дополнительные меры по стимулированию продавцов оборудования, увеличивать тарифы оплаты труда инженеров сервиса.

Какие принципы и ценности лежат в основе кадровой политики вашей компании?
А.К.: Для меня главной ценностью является уважительное, я бы даже сказал бережное, отношение к клиентам и сотрудникам компании. «Найди нужного человека и оставь его в покое» – вот мой главный принцип построения отношений в компании. Поэтому я делаю ставку на мотивированных профессионалов и
даю им полную свободу действий. Так, за 20 лет я не провел ни одного совещания по своей инициативе. Если возникают проблемы, то я встречаюсь с сотрудником, у которого они возникли и которому нужна помощь в их решении. Также приглашаю на встречу сотрудника, который имеет опыт в решении подобных трудностей. Такие шаги намного эффективнее общих совещаний. Второй важный принцип – «все, что можно измерить, то можно улучшить». Поэтому я очень внимательно слежу за финансовыми показателями компании.

Как ваша компания помогает своим клиентам решать их задачи по разви-тию бизнеса в условиях кризиса?
А.К.: Многие украинские предприятия сейчас находятся на грани выживания, и у них не остается свободных финансовых ресурсов для приобретения оборудования. Поэтому ООО «Альянс-КМ» запустил программу по продаже оборудования с рассрочкой платежа на 10 месяцев. Также мы продаем бывшее в употребление оборудование с рассрочкой платежа в 10 месяцев и гарантией 6 месяцев. Например, клиент имеет возможность купить у нас с рассрочкой оплаты 10 месяцев бывший в употреблении каплеструйный маркиратор Willett 430. Ежемесячный взнос – 7500 грн с НДС. Или бывший в употреблении термотрансферный принтер DF53 на тех же условиях.



Какое маркировочное оборудование можно считать своевременным ответом на требования рынка?
А.К.: Сегодня хит продаж – лазерные маркираторы. За последние годы цена на этот тип маркировочного оборудования уменьшилась в разы. Например, в 2005 г. мы продавали лазерные маркираторы по цене $45-50 тыс. Теперь цена лазерного маркиратора уменьшилась до $10 тыс. Популярности лазерных маркираторов
способствует целый ряд преимуществ по сравнению с другими видами оборудования для маркировки:
• высокая скорость печати – линейная скорость печати – до 15 м/с или 1300 символов/с!;
• высокая надежность – 99,99%: для сравнения, надежность каплеструйных маркираторов – 97%;
• высокое качество печати – более 300 dpi, в то время как у каплеструйных маркираторов – 70 dpi, у термотрансферных принтеров – 200-300 dpi;
• отсутствие расходных материалов.
Широка и область применения лазерных маркираторов. Ограниченно они применяются при маркировке вторичной упаковки, потому что, как правило, на коробах печатается штрихкод и он плохо считывается, если промаркирован лазерным маркиратором.
Правда, и эту проблему можно решить путем нанесения на короб в процессе его производства специальной краски в том месте, на котором потом будет выжигаться штрихкод.
«Альянс-КМ» постоянно увеличивает объем продаж лазерных маркираторов. Если в 2013 г. доля продаж лазерных маркираторов составила 25%, то в 2014 г. она возросла до 39%. Несмотря на кризис, мы активно продаем лазерные маркираторы и в 2015 г. Например, недавно один из производителей кофе купил у нас 10
лазерных маркираторов. Этот клиент отказался от термотрансферной техноло-
гии и перешел на лазерную.

Каковы планы вашей компании на ближайшую перспективу и долгосрочное развитие?
А.К.: Главная задача сейчас и в дальнейшем – оставаться лидерами рынка маркировочного оборудования. Мы являемся дистрибьюторами компании Videojet Technologies Inc., которая, запустив в 1969 г. в производство первый в мире промышленный струйный маркиратор, сохраняет свое лидерство на мировом рынке и сегодня, выпуская оборудование, по многим параметрам превосходящее предложение конкурентов. «Альянс-КМ», приняв программу продажи оборудования с рассрочкой платежа в 10 месяцев, также надеется сохранить лояльность наших постоянных клиентов и привлечь новых заказчиков выгодными предложениями.

Беседу вела Ольга Бут